Quando olhamos para o cenário da economia do Brasil em 2022, não podemos afirmar que a situação é das melhores.
Com o constante aumento da taxa básica de juros (Selic), a alta na inflação e o grande número de desempregados, todos os setores, da indústria aos serviços são negativamente impactados.
Por isso, quem deseja se manter na ativa precisa investir em melhorias, novas tecnologias, formas de negócio e, especialmente, no departamento de vendas, responsável pela prospecção e conquista de novos clientes.
Mesmo com a economia estagnada, é possível crescer individualmente, mas é necessário esforço para dominar as melhores técnicas de argumentação e persuasão, que farão a diferença na hora da conversão dos clientes.
Portanto, vale a pena investir no conhecimento de metodologias de venda, que farão com que você não perca oportunidades de fechar negócios.
A seguir, conheça algumas delas que, com certeza, irão ampliar sua visão de mercado e fazer com que você se conecte de forma mais efetiva com seus clientes.
Confira!
O que é metodologia de vendas?
Em linhas gerais, as metodologias de vendas são a forma com a qual a venda é feita. Ou seja, a etapa, o passo a passo seguido para consolidação da transação.
As metodologias são importantes para que se possa atingir, com maior acuidade, três etapas essenciais para a venda: qualificação de leads, descoberta e encantamento.
O melhor é que é possível aplicá-las a diversos setores, então independentemente do ramo de atuação da sua empresa, você só tende a se beneficiar investindo nesse conhecimento.
Além das metodologias de vendas, vale a pena investir também em tecnologia, uma tendência de mercado cada vez mais forte e que permite não apenas vendas à distância, mas também melhor gestão de dados e ampliação dos canais de contato com os consumidores.
Metodologia 1: SPIN Selling
O termo SPIN é um acrônimo para situação, problema, implicação e necessidade, que darão diretrizes para as perguntas que devem ser feitas aos clientes no momento da venda. São elas:
- Perguntas de situação: buscam entender a situação atual do cliente;
- Perguntas de problema: mapeiam as dores que podem ser solucionadas com o produto ou serviço oferecido;
- Perguntas de implicação: buscam mostrar as consequências de não resolver o problema;
- Perguntas de necessidade: mostram como a situação mudaria se o problema fosse resolvido, induzindo o cliente a perceber o quanto a aquisição trará benefícios.
Assim, a metodologia SPIN foge do tradicional, indo além de simplesmente afirmar que a compra deveria ser feita.
Com ela, é possível mostrar os impactos positivos de uma negociação, dando ao cliente o poder de escolha – algo muito valorizado – e fazendo com que ele possa decidir por conta própria, sem que você perca o controle da situação.
Metodologia 2: venda conceitual
A venda conceitual consiste na ideia de que, muito mais do que um produto ou serviço, os clientes compram um conceito oferecido pela marca.
A partir daí, os vendedores devem descobrir qual é o conceito esperado pelo cliente e qual o conceito eles têm da sua marca, com o objetivo de perceber se ambas as ideias são congruentes.
Para isso, algumas perguntas devem ser feitas e elas se encaixam nas seguintes categorias:
- Perguntas de confirmação;
- Perguntas de informação;
- Perguntas de atitude;
- Perguntas de compromisso;
- Perguntas básicas.
Nessa metodologia, a escuta é muito importante pois é por meio delas que é possível obter informações, dar informações e firmar compromissos. Assim, a transação será vantajosa tanto para o vendedor, quanto para o comprador.
Metodologia 3: venda centrada no cliente
Nessa metodologia, a ideia é que, mais do que oferecer um produto, o vendedor possa ser uma espécie de consultor, prestando atendimento muito mais humanizado e personalizado.
Por meio da escuta ativa e de conversas significativas, o vendedor consegue extrair informações importantes do cliente, ao mesmo tempo em que presta um serviço de qualidade e oferece soluções relevantes.
Nesse caso, a venda não é centrada necessariamente em perguntas específicas, mas sim nos seguintes princípios:
- Fazer perguntas relevantes;
- Conversa situacional e fluida;
- Foco na solução e no tomador de decisão;
- Falar do uso e das funcionalidades do produto/serviço em vez de apenas ressaltar suas qualidades;
- Ter sempre a melhor equipe de vendas;
- Fechar o negócio no tempo do comprador;
- Capacitar os compradores para a decisão em vez de apenas convencê-los.
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Outras metodologias de vendas
Existe uma infinidade de metodologias de vendas no mercado e, com certeza, uma delas se encaixa melhor na realidade da sua empresa, equipe e vendedores.
Por isso é importante buscar essa especialização, para dominar essas técnicas e saber não apenas onde, mas também quando e com quem aplicá-las.
A dica aqui é buscar por materiais informativos e investir em cursos de vendas, que trabalham com as melhores e mais modernas tendências de mercado para preparar sua equipe para enfrentar as mais diversas situações e obter bons resultados.
E lembre-se sempre: foi se o tempo em que bastava empurrar um produto para fechar negócio.
Hoje em dia, respeitar o tempo, o espaço e as vontades do cliente é fundamental e, para não ficar para trás nesse novo cenário, é preciso estar aberto a constante aperfeiçoamento, o que só é possível quando unimos a teoria com a prática.